Роль РОПа варьируется в зависимости от размера и специфики компании.
На небольших B2B-предприятиях он может управлять несколькими менеджерами, обрабатывающими заявки с сайта, в то время как в средних компаниях задачи включают контроль за десятками сотрудников, их производительностью и мотивацией.
В крупных компаниях РОП может быть ответственным за разработку стратегии продаж, организацию обучения и карьерного роста сотрудников, а также управление тендерными процессами и маркетинговыми стратегиями.
Основные задачи РОПа включают:
- Лидерство и управление: способность эффективно руководить командой продаж и достигать поставленных целей.
- Знание процесса продаж: понимание техники продаж, умение проводить переговоры и заключать сделки.
- Отраслевое понимание: знание специфики отрасли/ниши, в которой работает компания.
- Аналитические навыки: способность анализировать данные о продажах, выявлять тренды и разрабатывать стратегии улучшения производительности отдела продаж.
Для успешного выполнения своих обязанностей РОП должен иметь глубокое понимание следующих аспектов:
- Принятие решений покупки потребителем: как клиенты принимают решение о покупке товара или услуги.
- Организация отдела продаж: структура и функции отдела продаж, методы управления персоналом.
- Этапы воронки продаж: разработка, внедрение и мониторинг воронки продаж, ключевые метрики для отслеживания.
- Стратегии скидок: когда и как использовать скидки для максимизации выручки и удержания клиентов.
- Качество лидов: методы повышения качества потенциальных клиентов и конверсии в продажи.
- Избегание ошибок в продажах: типичные ошибки и как их предотвращать.
- Анализ продаж: инструменты и подходы к анализу данных о продажах для принятия обоснованных решений.
- Мотивация продавцов: методы стимулирования и мотивации сотрудников отдела продаж.
- Работа с теплыми и холодными звонками: правила и критерии эффективного общения с клиентами по телефону.
Обычно РОПу требуются знания и навыки не только в области продаж, но и в смежных дисциплинах. Кандидатам полезно иметь высшее профильное образование, глубокое понимание коммерческого и гражданского законодательства, опыт в маркетинге, умение формировать ценообразование и разрабатывать коммерческие условия.
